TÉCNICAS DE VENTA CRUZADA O CROSS SELLING PARA TUS PRODUCTOS

Dentro de esta nueva entrada de mi blog, voy a analizar diferentes técnicas relacionadas con políticas de precios a la hora de promover la venta de nuestros productos, tanto de los principales como de otros complementarios al nuestro que también proveeremos a los consumidores: esto se llama facilitar la venta cruzada.

En primer lugar, definiremos algunos conceptos necesarios para poder entender estas técnicas: 

• Política de precios: Métodos utilizados para la fijación de precios.
• Venta cruzada o cross selling: Es la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Por ejemplo, la adquisición de un ordenador nuevo no solo conlleva la adquisición del PC, sino que también se compra una pantalla, un teclado, un ratón, unos altavoces... En palabras del bloguer y consultor de marketing valenciano, Roberto Espinosa, esto genera una optimización de costes, un incremento de ventas, mayor valor para el cliente y su fidelización.

Después de ver estas definiciones, ya podemos pasar a analizar las diferentes tácticas que podríamos encuadrar dentro de la venta cruzada de productos y diferentes ejemplos:

• Precios del producto principal y de los recambios: Esta es una de las técnicas más ingeniosas de venta de productos desde mi punto de vista y, a la vez, una de las que más me molestan por caer en ellas como la mayoría de la población. Esta técnica consiste en vender un producto perpetuo a bajo precio y otro, a la vez, consumible a precio más caro que lo que sería coherente en el mercado, pero que es necesario para el uso del artilugio comprado. Aquí encontramos las famosas cafeteras de Nespresso y DolceGusto, las cuales son muy baratas en comparación a otras cafeteras más tradicionales, pero que las cápsulas de café cuestan una media de 25 céntimos cada una (un precio muy superior cuando el café tradicional en casa suele costar una media de 2 céntimos). El mayor ejemplo de esta táctica comercial es la tinta de impresora: una impresora media puede costar unos 80-120€, mientras que un único cartucho de tinta negra (Modelo HP 364 XL negro) cuesta unos 22€ y solo podríamos imprimir unas 550 páginas. El precio es tan alto que no faltan las bromas en Internet de si esta tinta es más cara que el oro o es "sangre de unicornio". Aquí les dejo un gran monólogo de Berto Romero sobre el tema (muy recomendable):

• Venta por lotes: La venta por lotes consiste en ofrecer al consumidor otros productos complementarios a la hora de la compra. Un claro ejemplo son las cadenas de comida rápida como McDonalds, en las que a parte de la compra de la hamburguesa, por solo un poco más de dinero, se le ofrece al consumidor la opción de comprar un pack con muchos más productos como bebida, patatas o helado. También encontramos productos que se venden directamente en un lote como puede ser una consola, que ya viene con mandos complementarios o juegos.
  
• Precio para atributos opcionales o complementarios: Esta tercera técnica consiste en ofrecer al consumidor diferentes complementos o variaciones opcionales del producto principal de forma que cubra más necesidades, pero con un precio superior. El mercado estrella en utilizar esta técnica la encontramos en los concesionarios de coches: en el concesionario se compra el coche como producto principal y luego se le añaden los diferentes complementos como GPS, tapicería de otros modelos, color, equipo de música mejorado, park assist...
  
• Precio para líneas de producto: Por último, encontramos la técnica de poner diferentes precios a distintos productos que se nos brindan dentro de una misma línea de productos. En esta política encontramos por ejemplo a Sony, que nos ofrece televisores desde los 330€ hasta los 20.000€ en su web oficial.
  

Ignasi Olucha Royo